淺談工業節電器銷售方法和技巧
2014-12-05 15:35:49 來源：http://m.nyjblyl.com/ 評論：0 點擊：
很多縣市級代理商談到中科宇杰工業節電器行銷的時候，覺得比較困難，不知道工業節電器行銷工作如何開展，今天我們就談談工業節電器的行銷方法和技巧。
一、節電行銷是一個系統工程。
節電不是單純的販賣節電設備，而是針對特定用戶提供系統節電解決方案，實施節電改造工程。從客戶的初次洽談到技術的交流講解，從用電現場調查到節電改造方案，從安裝測試到工程驗收，從訂單的落定到付清貨款，需要一個過程。
二、組合行銷，銷售為主導，技術是關鍵。
組合行銷或專家型行銷是節電行銷中的主流形式。單純依靠銷售或技術操作節電工程有相當的難度。在組合行銷中，必須以銷售為主線，銷售主導整個的銷售過程、合作方式及人際關系；技術是關鍵，在現場調查、確定節電方案、安裝測試由技術負責解決。分工合作，密切配合。
三、自上而下，三級布控，關系行銷
總體而言，針對大部分用戶對象進行節電行銷時，主要側重于關系行銷，快速有效的基本人際操作方法就是“自上而下，三級布控”。先從用戶單位的主要負責人著手，在獲得其認同后，再與專業部門（主要是工程部或設備動力部）負責人進行技術講解、現場調查與方案提交確認，然后與基層電工（或技術員、工程師）進行安裝調試、工程驗收。環環相扣，缺一不可。作為一個行銷人員，您必須尊重他們，盡力取得他們的信賴、支持與積極配合，調動一切有利的因素去實現行銷目標。反之，如果一開始從基層電工入手，再逐級呈報，這樣操作的難度會加大，時間會拉長，行銷成功的機會會減少。
四、 建立樣板，舉一反三
良好的開端是成功的一半。在代理商開拓市場的初期，行銷中最重要的事情莫過于建立成功樣板工程。在建立樣板工程時，有幾個要點必須強調：
1.樣板工程必須成功。
2.樣板工程在當地市場有一定的示范性、代表性及影響力。
3.樣板工程的業務應該由代理商主要負責人自己進行，在技術上盡可能取得總部的支持。
4.樣板工程用戶的理想選擇：業務關系到位、節電需求強烈、現場節電應用環境比較理想、月電費不低于5萬元。
在成功建立樣板工程后，要取得樣板客戶的支持，為后續的市場開拓、舉一反三提供工程參觀、效果證實的便利。有條件的話，代理商也可以據此召開行銷會議（邀請行業用戶、潛在用戶或相關政府主管部門）進行推廣。
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